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Dans les industries le nombre d’acteurs et de cibles potentielles est très important. La véritable difficulté réside dans votre capacité à appréhender et cibler votre marché. C’est pour cela qu’il est courant de s’appuyer sur des structures où des professionnels détenant expérience et contacts. Mais comment vous assurer que votre représentant saura réellement vendre vos solutions ?
Une des forces majeures de Surfeo réside en sa capacité à être opérationnel très rapidement grâce à un processus nommé NPI (New Principal Introduction). Pour lancer les missions, nos équipes opérationnelles mettent en place 3 rendez-vous et collectent un certain nombre d’éléments documentaires essentiels. Cela va nous permettre d’acquérir l’ADN du nouveau client, d’identifier ses différenciants afin de lancer en quelques semaines seulement nos équipes sur le terrain. La NPI permet également de s’aligner sur les objectifs de la mission et d’établir une relation en véritable partenariat.
Quelles sont les différents éléments de la NPI ?
Après avoir rassemblé toute la documentation (contacts, références, T&C..,) , Nos experts de l’industrie organisent trois sessions d’appels qui leur permettent de définir une stratégie et de rapidement atteindre vos cibles :
- Le premier appel fera office de présentation générale entre les équipes SURFEO et les points de contacts clés au sein de l’entreprise représentée. Les équipes échangent sur la méthodologie mise en place et s’alignent sur les objectifs à atteindre ;
- Le « Technical Training », est une formation technique aux compétences de l’entreprise. Les applications, la roadmap/innovations et les compétences des différentes Business Units seront détaillées. Notre capacité à comprendre vos compétences techniques et leur valeur ajoutée ainsi que les champs d’application vont nous permettre d’établir des synergies avec nos autres clients ;
- Le « Sales Training », lors de cette session, votre équipe commerciale se présente aux équipes SURFEO comme si elle s’adressait à un donneur d’ordres Cet échange permet de relever les point clefs de succès et d’affiner les éléments du positionnement.
Grâce çà toutes ces informations, nos équipes définissent une méthodologie adaptée aux besoins du client. Parallèlement, le Key Account Manager et le Directeur Opérationnel établissent une liste de comptes cibles. Cette liste de comptes se base sur les objectifs du de la mission et l’intelligence SURFEO. Nos 12 000 contacts qualifiés et la tenue de notre crm Salesforce nous permettent de repérer des comptes clés aux chances de réussite élevées. Elle sera également construite en adéquation avec les objectifs annoncés en termes de territoires et segments de marché.
Une fois la méthodologie en place, le Sales Plan Monitoring ™ validé par le client et la documentation marketing retravaillée, nos équipes démarrent leurs actions de prospection en commençant par le Prospection Day ™. Le Prospection Day ™ est une journée lors de laquelle l’intégralité de nos experts sont mobilisés et appelent plus de 400 contacts. Cette force de frappe unique nous permet d’obtenir en une journée un nombre important de rendez-vous et de contacts qualifiés.
L’organisation à la clé de la préparation de la journée de prospection
Le lancement du Prospection Day ™ est un travail qui nécessite organisation et rigueur de la part de l’ensemble de nos équipes. Ce processus a notamment été travaillé et consolidé depuis 2007 et est certifié EN 9100 ET ISO9001.
Les objectifs du prospection Day ™ sont variés : relancer un pipeline, lancer une mission, qualifier des interlocuteurs, obtenir de l’information directement auprès des décideurs, détecter de nouvelles opportunités… C’est est un point pivot puisqu’il en découle le pitch et l’approche.
- Une préparation maîtrisée
Un long travail de ciblage et de compréhension des organisations est nécessaire à la création de la liste des +400 contacts cibles. L’ensemble de ces contacts est réparti entre les équipes pour mener une active massive et commune de prospection.
Pour cela une formation est dispensée à l’ensemble des équipes. Lors de cette formation sont abordés les compétences et l’organisation du clients, ses marchés cibles et objectifs ou encore les point clefs de succès. Suite à cette journée, chacun de nos Business Dévelopers saura jouer de synergies entre ses clients existants et ce nouveau client.
- Une force de frappe
Lors de cette journée, l’ensemble de nos experts sont mobilisés. Pendant une journée entière ils travaillent au même objectif. Le suivi des métriques tout au long de la journée est réalisé pour maximiser la réussite. Un point intermédiaire est organisé afin d’échanger sur les éventuels freins et bonnes pratiques observés.
Il en va de même à la fin de la journée. Les équipes se retrouvent afin d’échanger et de partager leur expérience et de dresser un bilan afin de continuellement retravailler la stratégie en fonction des retours remontés.
Grâce à la NPI ™, le Sales Plan Monitoring ™ et la Footprint Day ™, Surfeo est en mesure d’absorber l’ADN de tous ses clients et en un temps records d’être sur le terrain en face des décideurs.
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