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Dans les industries de pointe, les fournisseurs de différentes composantes et technologies vont avoir besoin de faire croître leur activité en établissant des partenariats avec des grands acteurs du marché. Voici les intérêts, enjeux et méthodes du référencement auprès d’un grand compte.
I – Les enjeux de la pénétration d’un nouveau compte
Que motivent les entreprises à vouloir se faire référencer auprès d’un compte en particulier ? Il y a plusieurs bénéfices à cela, comme l’acquisition d’une plus grande part de marché, l’augmentation du chiffre d’affaires, avoir plus de références client pour faciliter la croissance de l’entreprise… Se faire référencer auprès de nouveaux comptes est également un moyen de sortir de la dépendance envers les clients déjà existants pour assurer la pérennité et la sécurité de l’entreprise en cas de crise.
La pénétration de compte peut aussi faire valoir une expertise à travers une certification comme la norme EN9100. En effet travailler avec des entreprises référentes du secteurs aéronautique tel que Airbus ou ses grands Tiers 1 va favoriser l’obtention de cette certification. Il en va de même pour les certifications de fournisseurs de certains grands comptes. Certains grands acteurs imposent des normes aux fournisseurs, répondre positivement à ces critères assure une qualité de service et de délivrabilité à tous les acteurs de la filière.
II – La réalisation : comment se faire référencer ?
1- S’appuyer sur son historique
La première étape d’une pénétration de compte réussie est de réunir tous les éléments clés afin de réaliser un plan d’action commercial, que nous appelons « Sales Plan Monitoring ». Le SPM est une liste de comptes qui doit correspondre à la liste des cibles qui vont être contactées lors de la vos sessions de prospection. Afin de mener à bien son action commerciale, un inventaire des business cases antérieurs est nécessaire. L’analyse de ces antécédents va permettre à votre département commercial de dupliquer les succès et de corriger les erreurs commises lors des affaires qui n’ont pas abouties.
Afin de cibler des entreprises et pénétrer un ou plusieurs comptes client, il est donc utile de s’appuyer sur vos réussites passées. Celles-ci donnent des informations clés (rentabilité, concurrents, principaux contacts, détails sur le besoin) pouvant aider à prioriser vos actions en fonction de vos chances de réussite. Grâce aux différents facteurs clés de succès identifiés et à l’évaluation du volume de vente que vous êtes en mesure de réaliser, vous allez pouvoir prioriser certains segments ou comptes stratégiques. Les priorités du SPM sont sujettes aux retours d’expérience, en effet l’établissement du plan de compte est théorique et doit donc tenir compte de la réalité du terrain.
2- Bien connaitre ses cibles, une étape obligatoire à la réussite de votre démarche commerciale
Une fois ces analyses effectuées et la liste de comptes réalisée, il est important d’emmagasiner un maximum d’information sur les entreprises que vous allez appeler. La réalisation d’un plan de compte va orienter la stratégie de pénétration mise en place. Ce travail de recherche vous permet de connaître les comptes que vous ciblez et d’avoir une vision affutée des besoins et des processus de décision auxquels vous allez faire face.
Le plan de compte consiste à faire le « mapping » d’une entreprise. C’est une fiche d’identité de l’organisation : les différents domaines d’expertise et leur localisation sur différents sites, avec les projets et programmes sur lesquels le client se positionne. La réalisation du plan de compte est alors essentielle pour identifier les centres de décision, les points d’entrée et les contacts pertinents au sein des différentes Business Unit. Au vu de l’organisation et de la structure des industries aux technologies de pointe, obtenir ces informations et une compréhension 360° des comptes cibles représente le principal challenge afin de réaliser une prospection efficace.
La capacité à pouvoir cibler et contacter les bons contacts dans différentes Business Unit d’un grand compte est une compétence clé qui apporte de la valeur à votre client, et est rendu possible par une connaissance approfondie de son organisation, ses besoins et ses projets, lors de la réalisation du plan de compte.
Chez SURFEO, notre expertise repose sur 15 ans d’expérience, 10 000 contacts, et une connaissance approfondie des industries de pointe. Ainsi, nos experts sont en mesure de vous orienter dans votre stratégie et de vous supporter dans vos démarches de développement. Notre connaissance des bonnes pratiques sur les différentes industries que nous couvrons (l’aéronautique, le spatial, la défense et l’énergie…) nous permettent d’orienter efficacement la stratégie de pénétration de nos clients afin de leur apporter un maximum de réussite dans le déploiement de leur démarche commerciale.
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