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Lorsque l’on trouve de nouveaux prospects pertinents pour son entreprise, il est essentiel de correctement qualifier ses interlocuteurs. Un prospect qualifié, ou “lead” est un prospect pour lequel une entreprise possède les informations nécessaires pour évaluer le niveau d’intérêt envers ses produits ou services. Cela permet de correctement dessiner son business case en adressant les bonnes informations aux bonnes personnes. La phase de qualification évite de perdre du temps à chacune des parties et aide le commercial à orienter son discours afin d’être pertinent dans son approche. La qualification de contact dans les industries de pointe est une étape exigeante. Elle demande beaucoup de précision car il s’agit de domaines complexes, avec des donneurs d’ordres qui comptent des milliers de collaborateurs, des filières éclatées et des processus de décision complexes.
La préparation de la qualification
Lors des étapes de préparation de l’appel, il est important de bien fixer son agenda, c’est à dire les points qui vont être abordés. Cette étape permet aux deux parties d’être préparées aux différents sujets couverts lors de l’appel. Enfin un agenda bien travaillé vous permettra d’arriver à vos fins et d’atteindre votre objectif.
Fixer son objectif avant d’entamer la suite est obligatoire, il doit être la donnée de sortie de votre appel. Afin d’être cohérent et avoir la meilleure compréhension des organisations il faut recueillir les informations du plus global au plus précis. Gardez à l’esprit qu’un contact bien choisi et bien qualifié vous permettra, à terme, d’optimiser et accélérer votre cycle de vente ainsi qu’améliorer vos taux de conversions.
La fiche d’identité du compte
La première phase de la qualification est globale. Il faut faire la fiche d’identité du compte en question. Obtenez le nom complet, la localisation de l’entreprise et ses filiales, localisation des différents centres de décision. Intéressez-vous ensuite à l’activités de l’entreprise, la structure, son organisation et son chiffre d’affaires. Grâce à ces informations vous aurez une compréhension globale des ambitions et du fonctionnement du groupe.
Pour trouver les détails pertinents concernant le compte, posez-vous les questions suivantes :
- Quelle est l’organisation et la structure du groupe ?
- Quelle est la taille de l’entreprise ?
- Sur quels marchés et segments de marché est-elle établie ?
- Où se trouvent les centres de décision ?
Focus sur la Business Unit
Grâce aux éléments récoltés sur l’organisation du groupe, vous serez en mesure d’identifier les départements ou Business Units (BU) de l’entreprise. Dans l’industrie les Business Units réunissent de nombreux métiers (Acheteurs, Ingénieurs, Qualité. Innovation, Production…) Afin d’être le plus pertinent dans votre approche et avoir une vision complète des enjeux il faudra échanger, à termes, avec les différentes parties prenantes du processus de décision. Ce n’est qu’avec le business case complet que vous parviendrez à conclure une affaire.
Afin de comprendre le fonctionnement de la BU, interrogez-vous sur :
- La taille en collaborateurs et en Chiffre d’affaires,
- Les différents produits et services quelle propose,
- L’organisation et le périmètre de la BU (Produit, Application, Région)
- Les marchés et segments d’application
Les détails du prospect
La dernière étape est la qualification du contact avec qui vous échangez. Il va falloir définir son champ d’action (pièce, programme, matériaux…) et confirmer avec lui les informations récoltées lors de votre préparation (son nom, sa position dans l’entreprise, son activité, ses intérêts).
Dans tous les cas il est essentiel au développement de l’entreprise que toutes ces informations soient gardées et transmises à l’ensemble des équipes via un outil CRM par exemple. En effet, il n’y a peut-être pas eu d’intérêt, mais il y aura un intérêt plus tard, selon l’évolution de votre entreprise ou de la sienne. Une bonne qualification et un bon suivi vous feront de disposer d’une base de contacts utilisable dans le futur.
Bien entendu, le plus important est de confirmer avec le prospect ses informations de contact, dont une ligne directe pour le joindre ce qui facilitera les communications futures.
Grâce à ses bonnes pratiques, Surfeo peut compter sur une base de plus de 10 000 contacts qualifiés et mis à jour régulièrement. Les entreprises des industries de pointe nécessitent une rigueur et un ciblage précis des bons contacts, ce que Surfeo est en mesure de réaliser avec professionnalisme, l’une de nos valeurs fortes avec la transparence et le pragmatisme dans nos partenariats. Contactez-nous pour bénéficier de nos services de consulting, de développement commercial ou d’intelligence marché afin que nous puissions relever avec vous les challenges de plus en plus complexes mais aussi passionnants que vous rencontrez.
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