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Bien que souvent mises de côté par les commerciaux, les opérations de prospection sont indispensables au business développement mais peuvent comporter plusieurs difficultés qui doivent être bien maîtrisées afin d’optimiser le temps et les moyens consacrés, et ainsi gagner en efficacité.
Réussir des actions de prospection nécessite de se former pour savoir comment :
- Passer le barrage du standard téléphonique ou de l’assistante ;
- Qualifier votre contact ;
- Mener l’appel ;
- Répondre aux objections soulevées ;
- Proposer un rendez-vous ;
L’action de prospection se découpe en plusieurs étapes qui s’adaptent en fonction des objectifs visés :
- Préparer le call : objectifs et agenda. Ecrire si besoin ;
- Appeler les contacts ;
- Préparer ses Next steps : meeting de suivi, définition de mission. En accord avec les objectifs fixés au préalable ;
- Actions de suivi (ex : si l’objectif était de prendre un meeting, rappeler quelques jours avant pour confirmation…)
L’environnement et l’organisation de nos industries font qu’une bonne préparation est essentielle. En effet les projets se construisent autour de structures multiculturelles, aux filières éclatées et aux décideurs multiples. Les phrase de ciblage, qualification et de préparation de l’entretien doivent donc être préparées avec minutie.
La préparation
La préparation d’une campagne de prospection est une étape cruciale qui va déterminer son taux de réussite. Maîtriser le sujet est un atout considérable pour paraître sérieux et crédible aux yeux des prospects.
KISS = keep it short and simple
- Quel est l’objectif de l’appel?
- Quel est l’agenda ?
- Quelle est la donnée de sortie attendue ?
- Avec l’objectif en tête, préparer les questions.
L’appel
Suivre le processus défini dans la préparation pour atteindre l’objectif de l’appel.
Chaque personne peut disposer d’un ton qui lui est propre mais le pitch global est défini à l’avance pour être le plus efficace possible, et quelques astuces peuvent être utilisées pour faciliter la prise d’information.
La qualification du contact
La qualification du contact se fait par plusieurs filtres qui doivent permettre de déterminer si ce contact est la bonne personne pour atteindre les objectifs fixés. Cette étape est primordiale, en effet elle permet de définir si le contact est bien en charge des sujets qui vont être évoqués. C’est une étape qui professionnalise votre démarche et positionne votre discours auprès de votre interlocuteur. Plusieurs points sont à étudier du plus global au plus précis:
L’entreprise :
- Ses filières : lequel ? / sa localisation ? / ses implantations ?
- Organisation générale de l’entreprise
- Activités de l’entreprise
Le département, l’unité commerciale :
- Quel département ?
- Activités et organisation du département ?
- Nombre de personnes ?
- Qui sont les décideurs, les managers de l’équipe ?
Le contact :
- Téléphone : ligne directe fixe et mobile
- Vérifier l’adresse mail
- Vérifier la position, le scope et l’intéressement
- A qui ce contact doit-il rendre des comptes ?
Avec toutes ces clés en main, l’équipe Surfeo est capable de mener des actions de prospection ciblées, efficaces, et surtout personnalisées en fonction des objectifs définis avec le client.
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