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L’aéronautique, le spatial, la défense, et l’énergie, sont des marchés d’une haute complexité, qui nécessitent d’être abordés avec une certaine connaissance des industries, tendances, et acteurs nombreux qui le composent. Pour adresser au mieux le marché et trouver les opportunités les plus pertinentes pour ses clients, Surfeo réalise régulièrement des plans de comptes un processus efficace et précis.
Lorsqu’une phase de prospection est lancée, l’objectif de Surfeo est d’analyser puis de pénétrer le marché visé avec justesse et pertinence. C’est pourquoi des plans de compte sont effectués lorsque des entreprises semblent correspondre aux besoins définis par le client en amont, ou lorsque les entreprises peuvent présenter un intérêt à terme (ouverture d’un nouveau site, lancement d’un nouveau programme, fusion acquisition…).
Qu’est ce qu’un plan de compte ?
Un plan de compte se décompose en plusieurs étapes qui visent chacune à obtenir de l’information dans un but bien précis.
- Une fiche d’identité de l’organisation
Le but est de connaître l’entreprise, se renseigner sur son historique, ses activités clés, et ses chiffres clés. Toutes ces informations donnent dans un premier temps une idée sur le type d’entreprise ciblé.
- Un focus sur les centres d’expertise de l’entreprise
Déterminer le secteur d’activité et l’offre en termes de produit et/ou de services de l’entreprise ainsi que ses capacités est primordial pour s’assurer de la pertinence de l’entreprise pour le client ou les possibles synergies.
- La localisation de chaque site d’expertise
Il faut être en mesure d’identifier quelle activité à lieu sur quel site, afin d’adresser les centres de décision pertinents et identifier les bons contacts pour gagner en efficacité.
- L’identification des programmes en cours et à venir au sein de l’entreprise
On va ici identifier les projets et programmes sur lesquels sont positionnés l’entreprise. L’analyse des programmes en cours et ceux à venir permet de détecter des potentielles opportunités mais aussi de dimensionner les besoins du client.
Pourquoi faire un plan de compte ?
Le plan de compte est un outil essentiel à la démarche commerciale, ils contribuent à l’intelligence marché de nos experts. Chez Surfeo il permet aux équipes d’identifier les centres de décision, les points d’entrée et les contacts pertinents au sein de l’organisation, ce qui est d’une grande complexité dans nos industries aux filière éclatées.
Nos industries étant en mouvement constant, il est important de mettre régulièrement à jour ces documents afin de rester en concordance avec les évolutions des industriels. De plus, les plans de compte permettent de jouer sur les synergies entre nos clients et lancer des phases de prospection groupées afin d’être plus efficace. Cette intelligence marché sert nos clients et permet à nos équipes d’adresser les donneurs d’ordre de manière pertinente et ciblée.
Contactez-nous pour en apprendre plus et discuter sur vos objectifs de développement commercial.
alex.roman@surfeo.eu Office: +33 (1) 55 17 14 73
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