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Le positionnement stratégique joue un rôle clé dans la mise au point et l’efficacité des activités commerciales et marketings. Chaque décision prise concernant l’orientation stratégique de votre entreprise doit être mise en perspective en fonction de son alignement avec votre positionnement.
Ainsi définir le positionnement de son entreprise est une étape fondamentale dans la réussite de tout développement commercial.
Toute entreprise se doit d’avoir un positionnement stratégique clair. Zoom sur cette notion déterminante.
Qu’est-ce que le positionnement stratégique ?
Un positionnement stratégique est la feuille de route de votre entreprise. Il représente l’ensemble des éléments-clés choisis pour vous différencier de la concurrence dans l’esprit des clients finaux. Cette notion est d’autant plus importante dans le contexte ultra concurrentiel de nos industries aux technologies de pointes.
Pour se positionner deux aspects sont essentiels :
- Le positionnement perçu
Placé en situation de choix, le client final est guidé par l’image qu’il perçoit des différentes offres. Cette perception est le résultat de la communication de l’entreprise et donc de votre façon de mettre en avant vos différenciants.
- Le positionnement souhaité
Il se traduit par la place que votre entreprise souhaite occuper sur le marché cible. Cette dimension se base au préalable sur une étude de marché visant à déterminer les attentes de la demande et le positionnement de vos concurrents.
Lorsque ces 2 aspects concordent cela signifie que l’entreprise a su communiquer et transmettre le positionnement souhaité auprès de ses clients et prospects.
Afin d’atteindre la position qu’elle souhaite occuper sur le marché cible, deux leviers d’action sont à votre disposition : l’adaptation des caractéristiques de votre offre, afin que votre offre corresponde à la réalité du marché et la communication afin de faire évoluer sa position perçue.
Définir son positionnement
Pour construire votre positionnement stratégique 4 questions clés sont à se poser :
- Quels sont les clients cibles ?
Identifier et clarifier-les, une bonne proposition mal ciblée ne trouvera aucun écho. De nombreuses stratégies commerciales échouent puisque la différence entre client et utilisateur est mal comprise au sein même de votre entreprise.
- Quelle sera la proposition de valeur de l’entreprise ?
Une bonne proposition de valeur doit être claire, simple et différenciante afin de faciliter le processus d’achat de vos prospects, en les éclairant sur votre spécificité.
- Quel sera l’atout différenciant par rapport aux concurrents ?
Il est fondamental de définir son avantage concurrentiel grâce à un diagnostic stratégique avant de commencer à définir son positionnement.
- Quelle ambition ciblée ?
Ces questions permettront de déterminer un positionnement clair, cohérent dans tous ses aspects et pertinent vis-à-vis des clients cibles. Ce dernier point est crucial, dans le contexte industriel savoir dimensionner ses ressources et se positionner sur des projets qui y correspondent est fondamental au bon fonctionnement de votre entreprise.
Ainsi, définir son positionnement permet de donner de la cohérence et du sens aux actions futures de votre entreprise, d’aligner les équipes et les parties prenantes vers un même objectif et de maximiser les chances de succès.
Les risques d’un mauvais positionnement
Sans positionnement clair & cohérent, le client éprouvera du mal à cerner votre offre et risque de se détourner de vos produits/services. Les offres sont généralement abondantes, il est donc nécessaire d’aiguiller vos prospects en vous différenciant.
Grâce à son expertise du business développement au sein des industries aux technologies de pointe, l’équipe de SURFEO accompagne ses clients dans le l’établissement et la mise à jour de leur positionnement stratégique. Nous identifions les propositions de valeur pertinentes à adopter pour leurs activités.
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