Surfeo: l'alternative à l'agent aéronautique
Les bénéfices de Surfeo
Surfeo est la parfaite extension commerciale en Europe pour les fabricants, fournisseurs et concepteurs mondiaux de produits et solutions innovantes pour l’industrie l’aéronautique. En résumé, nous sommes votre alternative aux classiques agent aéronautique et distributeurs. Nous apportons un haut niveau d’expertise à notre marché notamment en ce qui concerne :
- Le marketing et l’analyse stratégique
- Le développement d’affaires
- Les ventes techniques
- L’intelligence secteur
- Le Soutien et la médiation
Nos équipes sont sur le terrain au quotidien pour créer de nouvelles opportunités de business pour nos clients.
Bénéfices - Facteurs clés de succès
Depuis 2007, nous avons accumulé une grande expérience sur ce marché spécifique : pratiques, règles, acteurs, programmes, contacts, futurs innovations et opportunités de business. La conséquence de notre présence et de notre succès sur ce marché : une relation étroite que nous entretenons chaque jour avec l’ensemble de la chaîne aéronautique, tels que les OEMs, les compagnies aériennes, les MRO, les completions center.
Nos processus et notre professionnalisme dans les affaires ont ouvert les portes de toutes les entreprises européennes que ce soit au niveau du management, des programmes, des achats, des bureaux d’études, de la R&T ou R&D… Plus important encore, les donneurs d’ordres sont tous intéressés par notre business model unique d’ » apporteur de valeur » qui est une valeur ajoutée pour l’ensemble de la chaîne aéronautique.
Le mot que nous préférons est : la synergie. En effet, à Surfeo, nous jouons et maximisons les synergies entre les offres de nos clients et les activités de nos équipes commerciales. Guidée par notre solide organisation, les synergies créées lors des meetings sont les plus grands fournisseurs de valeur pour nos clients :
- Gain de temps et de ressources,
- Accélérateur de nouveaux business,
- Opportunités de meetings et follow-up,
- Connaissance du decision loop.
La connaissance du marché
Nous nous focalisons exclusivement sur l’Aéronautique – Nos équipes, 9 technico-commerciaux, passent 100% de leur temps sur le terrain à développer les affaires de nos clients et rester informé des dernières innovations du marché. Pendant ce temps, toutes les informations recueillies sur le terrain sont enregistrées dans notre CRM Salesforce. Tous les membres des équipes mettent à jour quotidiennement les informations utiles au business development de nos clients.
Tous les rapports mensuels proviennent de la CRM. Grâce à la diversité des missions que nous avons menées pour nos Clients, Surfeo a acquis une vision globale du marché, des métiers et des opportunités de business. Nous avons l’expertise nécessaire pour promouvoir les capacités de nos clients sur toute la chaîne aéronautique : Tier 1, Tier 2, Built to Spec ou Built to Print, Usinage, Logiciels, services, MRO, pièces standards…… Nous sommes déjà présents chez l’intégralité des donneurs d’ordres et nos processus continus fonctionnent de manière à étendre chaque jour notre empreinte sur le marché.
L’agent aéronautique, les distributeur ou les employés du secteur de l’aérospatiale n’ont qu’une vision fragmentée du marché. Ils ne sont exposés qu’à une petite partie de l’activité globale. De plus, il y a peu d’entreprises dans l’aérospatiale avec une organisation commerciale dédiée aux ventes techniques. Leur base de données clients provient la plupart du temps de leurs contacts, ne comprenant généralement pas les décideurs.
Time to Market
En moins de 2 mois, l’offre de nos nouveaux Clients sera connue de toutes les entreprises ciblées. En trois mois, nous lui offrirons des opportunités de business qualifiées. Nos clients auront très rapidement l’occasion de se présenter pour des rencontres en face à face avec des contacts qualifiés impliqués dans de nouvelles opportunités. A Surfeo nous prennons en charge l’organisation de rendez-vous pour proposer à nos clients une semaine de business trip rentable et à forte valeur ajoutée pour leur business.
L’agent aéronautique ou l’entreprise de distribution, ont tous des objectifs différents de ceux de leurs fournisseurs. C’est un risque très couteux pour eux de mettre en avant une nouvelle ligne de produit par exemple et ils ne s’y risqueront pas. Le retour sur investissement et la facilité de vente sont les moteurs de leurs activités. Ils vendent par opportunités, s’ils sont au bon endroit au bon moment et souvent sur une ligne de produits déjà connue. Vous pourriez attendre 2 mois… ou 2 ans.
Reporting
Surfeo à l’habitude de gérer le processus de vente sur la CRM Salesforce. Chaque employé de Surfeo a un accès dédié à la CRM pour renseigner et mettre à jour des informations précieuses et détaillées sur les comptes, contacts, programmes, agenda et opportunités d’affaires. Grâce à ces informations et cette CRM développée par Salesforce, nous pouvons générer un rapport d’opportunités pour chacun de nos clients. Ce rapport est très utile, nos clients verront les détails de toutes les opportunités ainsi que les business cases, les dates clés, les contacts des clients finaux, les next steps… et ce que Surfeo a réalisé pour eux le mois précédent. De plus, après tous ces meetings, conf calls ou appels téléphoniques apportant un nouveau niveau d’information, nous effectuons un Minute if Meeting que nous envoyons à toutes les équipes concernées de notre client. Dans ce MoM, le Client trouvera une grande diversité d’informations… et à chaque fois une liste d’actions pour développer l’affaire.
Un l’agent aéronautique ou un distributeur n’effectuent aucun rapport, ils envoient juste des emails pour demander des renseignements, poser des questions ou obtenir des réponses….
Synergies
La synergie est le facteur clé du succès de Surfeo ! Les synergies entre les offres de nos clients créent un énorme levier pour l’équipe commerciale de Surfeo afin de multiplier les contacts, les rencontres, les appels téléphoniques, les meetings avec les acheteurs et autres contacts impliquées dans les opportunités. Nos équipes sont capables de rentrer chez n’importe quels clients, chercher des informations pour en savoir plus sur les nouveaux produits et dernières innovations. La synergie permet de réduire significativement les frais de déplacements et autres moyens utilisés par Surfeo pour développer l’activité de nos clients.
Les donneurs d’ordre à la recherche d’un agent aéronautique ou d’un distributeur sont particulièrement attentifs aux synergies. Ils essaient de trouver un représentant avec une linecard offrant des synergies avec leurs compétences ou leurs gammes de produits. En revanche, la plupart des représentants, agents et distributeurs de l’industrie aérospatiale ont une linecard concentrée sur une seul industrie et très peu d’expérience en aéronautique, ce qui réduit les chances de succès.
